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La technique de vente Cab améliorée pour donner le Cabe ou le Cabp

Portrait de Bintou Oudé Sadio
21
08
2015

Votre ambition en tant que commercial est de vendre toujours plus, mais aussi de fidéliser votre clientèle ? Pour cela il faut prendre soin au déroulé de l’opération de vente en indiquant au futur acheteur pourquoi il lui faut ce produit plutôt qu’un autre.

Mais il s’agit de procéder avec méthode, oui avec la méthode du CAB

Dans l’argumentaire de vente à déployer à son prospect pour le transformer en client, il existe la « méthode du CAB » mise au point au siècle dernier par un commercial qui a dû faire fortune on s’en doute. Le CAB donne le « FAB » en anglais. En résumé rapide, c’est tout simplement un acronyme composé des initiales C pour caractéristiques, A comme avantages et B comme bénéfices. En fait, il convient de procédé avec rigueur en listant toutes les caractéristiques du produit ou service, et qu’à chaque caractéristique on fasse correspondre un ou plusieurs avantages. Détailler les avantages permet ensuite de rationaliser ça par le bénéfice ou les bénéfices rendus au client acheteur.

C pour caractéristiques

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Les caractéristiques sont ce qui définit un produit ; à cette étape, il s’agit là de lister tous les détails susceptibles d’intéresser votre prospect. C’est la partie « froide » de votre argumentaire, vous exposez les attributs de votre produit et c’est souvent cette étape-là qui servira de base au prospect à titre de comparatif à d’autres produits de la gamme ou aux produits des concurrents.

A comme avantages

C’est la suite logique de la première étape de débroussaillage que vous avez réalisée, nous passons à la zone tiède de votre argumentaire. Ainsi votre prospect pourrait manifester un début d’engouement. Il s’agit à cette étape d’exposer les bienfaits qu’offre votre produit. En réalité l’avantage est « le plus » qu’apporte le produit ou le service à chacune des caractéristiques du produit. Une caractéristique, un avantage.

B pour le bénéfice

Un bénéfice n’est pas un avantage. Ici c’est la plus-value que peut tirer le prospect dans l’acquisition de ce que vous lui proposez. Autrement dit de tous les bienfaits qui découleront de l’achat du produit. C'est la zone chaude de votre argumentaire, votre prospect devrait être vivement intéressé à présent.

Exemple

Caractéristiques

Disque SSD technologie 3D V-NAND
Capacité : 2 To
Interface : Serial-ATA 6Gb/s (Compatible Serial-ATA 3Gb/s et 1.5 Gb/s)
Facteur de forme : 2.5" 6.8 mm
Vitesse en lecture : 540 Mo/s (Serial-ATA 6Gb/s)
Vitesse en écriture : 520 Mo/s (Serial-ATA 6Gb/s)
SSD avec Garantie 5 ans

Avantages

Avec sa large capacité de stockage, vous pouvez pourrez faire face à l’installation d’un double boot Windows / Linux tout en ayant à chaque fois une partition dédiée pour les données. La vélocité du disque dur vous permettra une amorce du système d’exploitation quasi instantanée et vos programmes s’ouvriront également à une vitesse tout juste croyable. Les composants soigneusement choisis nous permettent de vous proposer une garantie aussi longue que pour les disques SATA traditionnels.

Bénéfices

Vous travaillez plus vite, et en silence, fini les disques durs qui grattent.

Et la preuve dans tout ça ? P comme Preuve et E comme Expérimentation

Le modèle du CAB serait à rectifier avec l’avènement d’internet. Les prospects sont devenus acteurs sur les sites d’e-commerce, ils apportent un témoignage sur le produit, mais aussi sur les délais de livraison ou la qualité du SAV. Ainsi, il convient d’amener des preuves à son argumentaire avec l’avis du client qui couronne la relation commerciale. On peut également ajouter/substituer l’étape de l’expérimentation, ce qui transformerait le CAB en CABE. L’expérimentation est permise par exemple dans le cadre d’un salon où la démonstration du produit et la prise en main par le client sont importantes. Ou la mise en bouche par exemple lors d’une dégustation. Vous voilà prêt à conquérir le monde avec votre argumentaire commercial finement ficelé.

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Soumis par Bintou Oudé Sadio le ven, 21/08/2015 - 16:40

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