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Les secrets d’un argumentaire commercial via la méthode Soncas

Portrait de Bintou Oudé Sadio
18
07
2015

Pour mener une opération de vente réussie, les entreprises pérennes semblent avoir compris que le meilleur moyen de vendre est de se mettre à la place de l’acheteur en préétablissant une typologie, c'est-à-dire en isolant les motivations à l’achat pour mettre sur pied des argumentaires de vente mieux ciblés et ainsi de provoquer l’achat.

L’idée centrale est de donner au client potentiel le sentiment qu’il domine l’échange, en cherchant non à lui vendre, mais à le faire acheter. Ainsi le « SONCAS » est une technique de vente, ou méthode d’approche commerciale, mise au point qui va dans ce sens. Le SONCAS, c’est en fait un acronyme mnémotechnique qui vise à placer le client au centre de la relation commerciale et anticipe ses besoins. Votre argumentaire maîtrisé, qui cherche à lever les freins que pourraient ressentir le prospect, actionne au contraire les leviers en reposant sur ces initiales, avec dans l’ordre :

  • S comme Sécurité : la sécurité est un besoin essentiel pour le consommateur. La transposition de cette notion renvoie ici au fait que le client avant tout achat a besoin d’évoluer dans une aire rassurante et de savoir si le produit qu’il veut acquérir est fiable, s’il répond aux normes de consommation. C’est au commercial de le rassurer en s’appuyant sur la provenance du produit, la marque, sa date de production, etc.
  • O comme Orgueil : il s’agit là de trouver des mots qui valoriseront le prospect s’il devenait client. Le produit doit répondre à la recherche d’amour propre qu’ont les gens qui cherchent par leur possession à flatter leur ego. Le client doit pouvoir se sentir au top de la mode et doit pouvoir s’en vanter, il doit se sentir privilégié en possédant le produit. Parce que le produit sort du lot, le client-acheteur sort également du commun des mortels.
  • N comme Nouveauté : il s’agit ici de jouer sur la soif de nouveauté du client. Éveillez, boostez sa curiosité en lançant votre produit sur le marché. On sait bien que le client aime avoir à sa portée un produit en vogue, sophistiqué, intelligent donc répondant aux critères de la modernité. Il faut donc lui présenter le produit comme une nouveauté, qui viendra appuyer l’orgueil puisqu’avoir une nouveauté n’est pas possible pour tout le monde. Cet élément de nouveauté peut très bien susciter l’achat.
  • C pour Confort : corollaire à la sécurité elle renvoie ici au fait que le client à besoin de se faciliter la vie sans fournir le moindre effort. Il aime ce qui est utile, pratique, intelligent et facile à manipuler, ergonomique par exemple. Mais le confort c’est également éviter de perdre du temps ou de la place, tout faire au plus simple possible. Le client est partisan du moindre effort, justifier le confort est donc d’une grande importance (livraison gratuite, transport simple, rangement facile…).
  • A comme Argent : l’une des préoccupations majeures du client c’est d’avoir un produit qui réponde à ses besoins et qui ne coûte pas cher. Il pense avant tout à faire des économies. Ainsi face à un produit cher le commercial doit jouer sur le rapport prix et qualité, miser sur la rentabilité dudit produit et démontrer qu’il en vaut la peine. Si vous avez un produit cher, il faudra alors convaincre le prospect de l’intérêt de cet achat, bien que coûteux. Parlez donc d’amortissement du produit, d’investissement. Ainsi le client n’achète pas, il investit. Être réfractaire sur le prix initial dans le but d’obtenir une remise, un petit geste commercial, permettent souvent de déclencher l’achat et déculpabilise le client face à celui-ci. Enfin il y a l’opportunité de la bonne affaire, un produit en réduction, pas trop cher déculpabilise également le client, à vous de lui faire comprendre que cet achat-ci, c’est la bonne affaire.
  • S comme Sympathie : il ne faut pas négliger le côté affectif que pourrait manifester le client. Montrez-vous aimable, c’est une attitude très significative qui installera une certaine confiance que le client éprouvera pour vous et sur la fiabilité de votre produit. Il y a certaines marques qui savent bénéficier d’un véritable engouement. Il y a également l'e-réputation du produit qui joue ainsi que les valeurs intrinsèques de l'entreprise.
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Soumis par Bintou Oudé Sadio le sam, 18/07/2015 - 14:54

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