La justification du médiocre par le pire : ou comment accepter l’inacceptable. Ne restez pas en bas de l’escalier et argumentez pour trouver une solution de sortie de crise.
« Certes, notre produit n’est pas parfait, mais regardez la concurrence : c’est encore pire ! » Voilà une phrase trop souvent entendue dans les réunions stratégiques, les argumentaires commerciaux ou même les campagnes politiques. Ce procédé rhétorique, qui consiste à justifier la médiocrité en soulignant simplement pire ailleurs, semble séduisant à première vue. Pourtant, il mine subtilement la crédibilité de votre discours et entache à terme l’image de votre entreprise ou de votre marque personnelle.
Pourquoi adopter une telle logique du moindre mal quand on peut convaincre par l’excellence ? Cette justification du médiocre par le pire freine votre capacité à vous démarquer efficacement dans un marché concurrentiel. Elle vous enferme dans une posture défensive, limitant votre potentiel d’innovation et d’attractivité auprès de vos clients et de vos prospects.
Dans cet article, vous découvrirez pourquoi ce piège rhétorique fonctionne à court terme, mais se révèle désastreux à long terme. Surtout, vous apprendrez comment en sortir grâce à 4 conseils pratiques et simples à appliquer immédiatement dans vos argumentaires, pour valoriser vos points forts plutôt que de cacher vos faiblesses.
Prêt à révolutionner votre manière de communiquer et à positionner votre discours au-dessus de la mêlée ? Alors, entrons directement dans le vif du sujet.
Comprendre la justification du médiocre par le pire
Qu’est-ce que la justification du médiocre par le pire ?
La justification du médiocre par le pire est un procédé rhétorique courant qui consiste à valoriser une solution ou un produit médiocre en le comparant à quelque chose d’encore moins satisfaisant. En d’autres termes, il s’agit de dire explicitement ou implicitement : « Oui, ce que nous proposons n’est pas idéal, mais regardez ailleurs, c’est encore pire ! »
Par exemple, une marque pourrait affirmer : « Notre service client répond en 48 heures, ce n’est certes pas idéal, mais nos concurrents mettent parfois une semaine à réagir ! » Cette stratégie argumentative vise principalement à atténuer les faiblesses perçues en détournant l’attention vers une alternative jugée pire.
Ce type d’argumentation se retrouve fréquemment en politique, en marketing ou même dans la gestion interne des entreprises. Pourtant, elle présente des risques majeurs lorsqu’elle devient systématique ou dominante dans votre discours.
Exemples :
- Un fournisseur qui justifie ses retards fréquents par le fait que d’autres sont « encore plus en retard ».
- Une entreprise qui minimise la mauvaise qualité de son produit en affirmant que « la concurrence fait encore moins bien ».
Pourquoi cette rhétorique fonctionne (mais seulement à court terme)
La justification du médiocre par le pire repose sur un mécanisme psychologique simple : elle rassure momentanément en relativisant la faiblesse par rapport à une référence négative plus forte. À court terme, cela peut même être efficace pour désamorcer une critique ou détourner l’attention du consommateur ou de l’interlocuteur.
Cependant, en adoptant régulièrement cette posture défensive, vous transmettez implicitement deux messages problématiques :
- Que vous êtes conscient des défauts de votre solution sans chercher à réellement les résoudre.
- Que votre principal argument est de ne pas être le pire plutôt que de viser à être le meilleur.
Cette rhétorique place automatiquement votre marque ou votre entreprise en position de faiblesse. Vos clients potentiels, partenaires ou prospects risquent alors de vous percevoir comme une solution de secours plutôt que comme une référence sur le marché.
Les conséquences négatives de la justification du médiocre par le pire
Cette pratique rhétorique, bien que courante, n’est pas sans conséquences pour votre entreprise. Voyons en détail les deux principales répercussions négatives à connaître absolument pour mieux anticiper leurs effets.
Altération de votre image de marque
Lorsqu’une entreprise utilise régulièrement la justification du médiocre par le pire dans sa communication, elle compromet sérieusement sa réputation. En effet, cette stratégie véhicule l’idée d’une marque qui se contente du minimum acceptable plutôt que de rechercher activement l’excellence.
Vos clients et vos prospects pourraient alors commencer à associer votre marque à une image négative ou passive. En relativisant systématiquement vos défauts, vous leur envoyez le message implicite que vous êtes conscients de vos limites, mais que vous ne souhaitez pas les améliorer.
Prenons un exemple :
Imaginons Marie, responsable marketing dans une PME spécialisée en cosmétique naturelle. Si elle communique sur le fait que ses produits « ne sont pas parfaits, mais au moins plus écologiques que ceux des concurrents », elle limite son potentiel d’attractivité. À l’inverse, en mettant en avant la qualité intrinsèque, l’innovation et l’engagement écologique de ses produits, elle construit une image positive, authentique et dynamique, parfaitement alignée sur les attentes de son audience.
Perte d’opportunités commerciales
La seconde conséquence négative, et non des moindres, est la perte réelle d’opportunités commerciales. Justifier la médiocrité en permanence par référence à un pire empêche toute différenciation stratégique. Cela signifie que vous abandonnez implicitement l’idée de devenir un leader sur votre marché.
Prenons un autre exemple tiré d’un autre persona :
Jean, directeur général d’une PME industrielle, pourrait être tenté de défendre des délais de livraison moyens en affirmant que « certains concurrents font bien pire ». Cette approche empêche Jean d’identifier clairement ce qui pourrait vraiment démarquer son entreprise aux yeux de ses clients : peut-être une fiabilité exceptionnelle, un service après-vente réactif ou une innovation technologique exclusive.
Cette rhétorique conduit à un positionnement par défaut qui vous enferme dans une compétition vers le bas (« race to the bottom ») plutôt que de vous ouvrir des perspectives de croissance et d’innovation. À moyen et long terme, vous risquez ainsi de perdre des marchés importants au profit de concurrents ayant une communication plus positive, constructive et inspirante.
4 conseils pratiques pour sortir de cette rhétorique du moindre mal
Maintenant que vous comprenez réellement les dangers de la justification du médiocre par le pire, voyons concrètement comment la remplacer par une communication plus valorisante et efficace. Voici 4 conseils pratiques à appliquer immédiatement :
✅ Conseil 1 : privilégiez l’argument de l’excellence
Plutôt que de relativiser vos faiblesses par rapport aux défauts des autres, concentrez-vous sur ce qui rend votre offre exceptionnelle. Adoptez une rhétorique positive axée sur vos points forts et différenciateurs.
Exemple :
Marie, responsable marketing dans une PME spécialisée en cosmétiques naturels, pourrait affirmer :
« Notre crème visage combine efficacité prouvée scientifiquement et respect total de l’environnement. »
Ainsi, Marie ne se contente pas d’être « moins pire » : elle place son entreprise comme une référence positive sur son marché, répondant exactement aux attentes de ses clients.
✅ Conseil 2 : utilisez la méthode comparative positive
Comparer vos produits ou services à ceux de vos concurrents n’est pas interdit, bien au contraire ! Cependant, cette comparaison doit toujours valoriser explicitement vos points forts plutôt que de pointer du doigt leurs faiblesses.
Exemple :
Jean, dirigeant d’une PME industrielle spécialisée dans la fabrication de pièces mécaniques, pourrait communiquer ainsi :
« Nous vous livrons vos pièces mécaniques sous 48 heures, avec un suivi précis en temps réel. »
Cette comparaison positive met en valeur un avantage concurrentiel clair sans nécessairement dénigrer directement ses concurrents.
✅ Conseil 3 : valorisez les bénéfices réels pour l’utilisateur
Un discours efficace se concentre toujours sur les bénéfices concrets et réels apportés à l’utilisateur ou au client. Cette approche positive et orientée utilisateur permet de construire une argumentation solide et durable.
Exemple :
Sophie, chargée de communication dans une start-up technologique, pourrait présenter ses innovations en affirmant :
« Notre solution IoT vous fait économiser jusqu’à 30 % d’énergie dès le premier mois d’utilisation. »
Cette formulation positive est centrée sur le bénéfice immédiat et tangible pour le client, sans détourner l’attention sur d’éventuelles faiblesses concurrentes.
✅ Conseil 4 : adoptez une rhétorique d’engagement et d’innovation
Enfin, choisissez un discours proactif et innovant. Au lieu de justifier vos faiblesses par le pire existant ailleurs, présentez vos solutions comme des réponses innovantes à des problèmes concrets. Communiquez sur votre capacité à anticiper et à évoluer constamment.
Exemple :
Luc, directeur technique dans une entreprise informatique, pourrait communiquer ainsi :
« Notre équipe d’experts techniques anticipe et intègre continuellement les dernières innovations pour sécuriser efficacement votre système informatique. »
Cette approche dynamique et innovante suscite immédiatement l’adhésion et positionne explicitement son entreprise comme leader potentiel sur son marché.
Conclusion : à vous maintenant d’adopter une rhétorique inspirante !
Vous avez désormais toutes les clés en main pour abandonner à jamais la justification du médiocre par le pire dans vos discours. Cette stratégie, trop souvent adoptée par facilité ou par manque d’alternatives claires, nuit considérablement à votre image de marque et limite vos opportunités commerciales.
En privilégiant systématiquement une argumentation positive fondée sur l’excellence, en mettant en avant vos points forts et en valorisant les bénéfices réels apportés à vos clients, vous transformerez efficacement votre manière de communiquer. Vos prospects et clients percevront alors votre entreprise non plus comme un moindre mal, mais bien comme une véritable référence sur votre marché.
N’oubliez jamais : une communication performante et différenciant repose toujours sur une vision ambitieuse, claire et tournée vers l’innovation.
Ainsi, seriez-vous prêt à révolutionner votre stratégie rhétorique pour enfin convaincre par l’excellence ? Pour aller plus loin, découvrez dès maintenant nos autres conseils pratiques sur le blog ou contactez-nous directement pour un accompagnement sur mesure dans la définition de vos messages clés et de votre stratégie de communication.
Ne vous contentez plus du minimum, visez toujours l’excellence !
Ajouter un commentaire